成熟期销售系统训练
成熟期销售系统训练
图书信息
书 名: 成熟期销售系统训练
作 者：秦毅
出版社： 北京大学出版社
出版时间： 2010-10-1
ISBN: 9787301178331
开本： 16开
定价: 32.00 元
内容简介
业务熟、市场熟、客户熟、环境熟……当一个销售人员从事销售工作四五年之后，就会进入到成熟期。
从普遍情况来看，成熟期的销售人员其能力表现、绩效情况、进取意识及对公司的整体贡献等，反而不如从业时间更短的成长期销售人员，究其原因，就是销售人员进入成熟期之后，缺乏进一步的培养、指导和激励，而使他们的知识、技能和心态产生了老化现象。
针对成熟期销售人员的特点．本书选取了市场机会的漏斗管理、销售人员的自我管理、销售人员不良心态的产生与调整、老业务员疲惫感的形成与调整、销售队伍的在岗辅导与教练等几个关键的内容进行了详细阐述，力求帮助管理者对他们进行有效的训练和指导，使他们焕发二次青春。
作者简介
秦毅 实战派营销管理体系设计专家、管理者及销售人员系统培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学发展与教育心理学硕士、国家注册咨询师、国家注册职业指导师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会等多家机构特聘营销管理专项顾问。清华大学继续教育学院、上海文大安泰管理学院、浙江大学管理学院等多所大专院校总裁班特聘教授。 自1992年起开始从事销售、区域管理及公司整体运作，并一直致力于企业营销体系设计和营销队伍培养方面的研究．提出了塑造企业营销优势的五个步骤、营销管理的效率效能分类法、销售队伍薪酬激励体系设计、销售队伍培养的四个冲程、大客户采购过程中的梅花分配、客户价值的大五模型、区域市场管理者心理压力排解等多项研究成果．并着有(金牌销售经理)等多部专著。
目录
阅前总自检
前言
引子 尼莫的故事之远望之林
第一章 成熟期销售人员的培训要点
一、成熟期销售人员的七大问题
二、成熟期的培训要点
第二章 运用销售漏斗管理销售机会
一、销售漏斗管理法的用途
二、销售漏斗管理的具体步骤
三、销售机会汇总表
第三章 销售人员的自我管理
一、销售人员自我管理中的常见问题
二、销售人员自我管理的常用方法
三、销售人员自我管理的常用表单
第四章 气愤抱怨情绪的形成与扭转
试读章节
阅前总自检
前言
引子 尼莫的故事之远望之林
第一章 成熟期销售人员的培训要点
一、成熟期销售人员的七大问题
从成熟期的定义不难看出，处在此阶段的销售人员，应当具备了相当的业务能力和客户基础，从常规思维来讲应当向着更高的层级迈进，
并为公司创造更大的业绩。但许多情况却事与愿违，成熟期的销售人员依然存在着许多问题，这其中的一些问题还特别令管理者头痛，而这头
痛的原因也正在于他们是队伍中的老人，他们比新人先来到公司，是新人的榜样，而榜样如果表现得不伦不类，那么整个队伍就更难带了!
摆老资格
“我做业务那会儿，条件那叫一个艰苦，别说宾馆了，住的地方简直就是大车店，你们这些刚来的小年轻，每天还有200块的差旅补助，别
忘了这可都是我们栽树你们乘凉”、“浙江能源的项目，如果不是我在大前年搞定宁波热电，你们连想都不要想”、“公司这点事儿，我最清楚，现在技术部的胡经理，其实以前就是个技工，原来主管这块业务的经理姓张，因为和老板的弟弟不和，所以被挤走了。要是张哥在，他姓胡的根本就没有今天!” 诸如此类的言语，经常出现在个别摆老资格的销售人员身上，他们看不惯新人的待遇比他们刚进公司时强，瞧不上新人取得的成就和进步，经常把自己曾经的辉煌挂在嘴边，话里话外都是贬低他人、抬高自己……
懒散成性