方案式销售-有效销售的流程、工具与练习

本书介绍了一种经过50万销售人员验证的、特别有效的销售方法——方案式销售的应用方法、过程、工具、工作助手和技巧，书中提供了大量的销售原则、流程模型、工作表、练习和模板，掌握了这些，销售人员就可以在显性机会中战胜对手，同时提高挖掘潜在机会的能力。

本书既适合销售人员阅读，也适合市场专员、销售支持人员、管理和行政人员等阅读。

图书目录

第一部分　引言　1

第1章　如何使用本书　3

第2章　方案式销售概述　7

第二部分　挖掘潜在机会　13

第3章　如何有效进行访前策划和调研　15

第4章　如何激发潜在客户的兴趣　33

第5章　如何帮助潜在客户承认问题　51

第6章　如何诊断问题并创建解决方案的愿景　65

第三部分　参与显性机会　91

第7章　如何做到后来居上　93

第8章　如何重构解决方案愿景　109

第四部分　评估、控制、结案　119

第9章　如何接触到权力人士　121

第10章　如何控制购买流程　135

第11章　如何销售价值　151

第12章　如何达成最后协议　161

第13章　如何衡量和利用成功　171

第五部分　管理你的销售机会　175

第14章　如何管理你的销售机会　177

附录　方案式销售的30个工作助手模板　187

后记?243

致谢　244