拿下大单：成交大客户的5大攻略
拿下大单：成交大客户的5大攻略
图书信息
出版社: 电子工业出版社; 第1版 (2009年4月1日)
丛书名: 影响时空管理丛书顶尖销售系列
平装: 180页
正文语种: 简体中文
开本: 16
ISBN: 9787121065378
条形码: 9787121065378
尺寸: 25.4 x 20.2 x 1.6 cm
重量: 422 g
作者简介
影响力教育训练集团
中国培训行业的领军企业
影响力教育训练集团是中国培训咨询行业的先行者，见证了中国培训咨询行业发展的全过程，并以自己卓越的成就成为该行业的领军企业。
集团创始人易发久先生1996年携手多位业内知名人士初创影响力品牌，1999年正式注册公司。以“教育产业报国”为使命、 “为中国企业普及必修课程”为己任，旨在为中国企业打造“十万CEO、百万经理人”。
十年磨一剑
在影响力集团进入第10个年头的今天，已拥有培训事业部、拓展事业部、科技事业部和文化事业部四大独立运营体系。自2005年起，已经在上海、北京、天津、青岛、济南、苏州、南京、无锡、宁波、杭州、义乌、温州、成都、厦门、重庆、两安、福州、人连、沈阳、广东、深圳、香港等发达省市及地区开设了20余家分公司，加盟商、代理商有250多家。
一流名师团
影响力集团拥有阵容庞大的一流名师团，连续6年学员平均满意率达97%以上。已为150多家世界500强在华企业提供培训咨询服务。会员企业超过10万家，累计学员逾200万人次，影响力集团将继续为中国经济提速而不懈努力！
内容简介
《拿下大单:成交大客户的5大攻略》是“影响时空管理丛书?顶尖销售系列”之一。《拿下大单:成交大客户的5大攻略》从锁定大客户、剖析大客户、拿下大客户、签约大客户、持续耕耘大客户5个方面详细介绍了与大客户成交的策略和技巧。《拿下大单:成交大客户的5大攻略》内容注重实战；论述深入浅出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多；不仅可以作为销售人员提升销售能力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。
媒体评论
这套影响时空管理丛书具有很强的操作性和很高的应用价值，对于广大企业管理者来说，是一套不可多得的工具书。
——国家人力资源和社会保障部中国人事科学研究院副院长 吴德贵
我想告诉所有销售培训人员，这是一套非常棒的销售图书！如果此时您正在为怎样培训销售人员而犯愁，我建议您毫不犹豫地选择这套顶尖销售系列。
——北京影响力管理咨询公司培训经理 沈一飞
这套顶尖销售系列全面、系统地阐述了销售管理的全过程，内含众多实用、精辟的案例，对企业具有很高的应用价值。拥有它，阅读它，您就能获得新的财富！
——欧林家具（北京）有限公司总经理 刘建勇
这套书理论有深度，实践有力度，点点到位，层层极致，有助于销售管理者立体、系统地打造一支优秀的销售队伍。
——广东中山凯立洁具有限公司营销总监 列潮阳
销售人员使用书籍如同用餐，贵在对口。这套顶尖销售系列剥丝抽茧，山水渐露——原来大单就是这样落袋的。
——北京大唐兴竹软件技术有限公司销售部经理 李骅
对于销售团队来说，缺少的不是理论、方向和一时的激情，而是怎样才能将其执行到位，得到期望的结果。那么，如何在执行过程中把每个环节紧密连接并充分发挥其最大能量呢？这套顶尖销售系列提供了具体、实用的方法。
——北京紫真商贸有限责任公司总经理 王晓波
目录
第1章 锁定大客户1
1.1 寻找潜在大客户2
工具 销售人员综合素质自查表7
案例讨论 CBD写字楼的大客户定位8
1.2 筛选潜在大客户10
工具 客户吸引力计算表和竞争优势计算表16
案例讨论 选择最适合自己的大客户以保持赢利17
1.3 掌控客户群18
工具 接近大客户的活动设计流程图30
案例讨论 2004年罗森照明公司展览的展会策略31
本章小结33
第2章 剖析大客户34
2.1 了解大客户35
工具 大客户的类型及联系方式表39
案例讨论 如何使方案符合需求40
2.2 解析大客户采购41
工具 大客户采购调查流程图48
案例讨论 重视大客户内部的影响因素50
2.3 挖掘大客户的需求51
工具 大客户需求记录表57
案例讨论 掌握大客户的真正需求58
2.4 分析大客户的其他供应商59
工具 竞争对手信息收集表63
案例讨论 对竞争对手分析定位65
本章小结67
第3章 拿下大客户68
3.1 与大客户的初步沟通69
工具 说服性介绍的常见错误表78
案例讨论 为什么老李能拿下大单79
3.2 跟进大客户80
工具 销售人员工作日志表86
案例讨论 跟丢的订单87
3.3 公关大客户88
工具 公关能力测评表94
案例讨论 巧公关，赢订单98
3.4 在竞标中取胜99
工具 投标工作说明书106
案例讨论 小宋的成功107
3.5 与大客户的谈判108
工具 谈判不同阶段的礼仪118
案例讨论 以退为进促谈判119
本章小结122
第4章 签约大客户123
4.1 大客户信用管理124
工具 大客户信用评估表130
案例讨论 加强信用管理减少坏账131
4.2 合同审核133
工具 大客户风险评估与控制表137
案例讨论 赊销合同，只字抵万金138
4.3 预防赊销风险140
工具 赊销判断正误表143
案例讨论 2001年中关村第一大案——仪科惠光诈骗案144
本章小结145
第5章 持续耕耘大客户146
5.1 大客户满意度管理147
工具 大客户问题记录表153
案例讨论 好态度赢得高满意度154
5.2 大客户关怀计划156
工具 大客户关怀计划表159
案例讨论 让大客户感动的问候160
5.3 大客户挽留计划161
工具 留住大客户的步骤168
案例讨论 江西联通用心服务大客户169
本章小结171
后 记1172