批量作价

简介

数量折扣特点

一般购买量越多，折扣也越大，以鼓励顾客增加购买量，或集中向一家企业购买，或提前购买。尽管数量折扣使产品价格下降，单位产品利润减少，但销量的增加、销售速度的加快，使企业的资金周转次数增加了，流通费用下降了，产品成本降低了，导致企业总盈利水平上升，对企业来说利大于弊。

特点

销量越大，破坏越大

传统销售渠道是多层级渠道模式，产品销售从上级经销商到下级经销商层层批发。这种层级式渠道问题在于：

1．水平冲突和垂直冲突频繁发生，渠道上下游之间缺乏信任，经销商网络毫无凝聚力可言。

2．市场组织由大经销商掌控后，厂家难以控制渠道，窜货、降价竞争现象频频发生。

3．经销商相互利用价格折扣砸价竞争，产品利润空间难以维持，挫伤经销商的积极性。

4．产品利润空间的丧失，使得产品的生命周期缩短。

就这一渠道模式，国外一位企业家曾说：在销售过程中，我对“欺负老实人”很反感；狡诈者猖獗，玩弄手段，丧失诚信，最后造成“乖巧”盛行。虽是经销同类产品，但是小规模、缺乏实力的经销商不得不以定价或以定价的九折来购买；而大型的、有实力的经销商能够以不到定价4折的价格购入。这实质上是一种弱肉强食的不公平现象。给廉价倾销的经销商更加低廉的价格，其实是在诱使其低价倾销，恶性循环一旦开始，就会引起大范围的价格混乱，渠道体系崩溃。销售量最大的经销商，往往也是对市场破坏最大的经销商。

抄了经销商乱价的后路

层级式的渠道模式，实质上是利润的分配模式：上一级的经销商由于进货量大，可以获得更多的价格折扣；它从自己的利润中拿出一部分，分配给下一级经销商，让下一级经销商帮助自己实现销售。在这样的体制下，厂家给出的较高折扣，却成级经销商独占的资源，使其获得组织市场的权力。有了权力，有了资源，却没有制约或制约很弱，那么一级经销商自然能在市场上为所欲为。

但是一旦经销商失去了这种价格优势，它也就失去了组织市场的能力。由此引申出“价格与销量无关”的渠道模式。

销售思想

“价格与销量无关”的销售思想是：无论销量如何之大，都不能成为降价的理由。

举例

例子

一种抢手的机器，无论是15台还是l万台，它的折扣都是70%。销售一台若有3000元的毛利，销一万台便是3000万元。销售一万台的经销商，其每一台的销售费用一定相当之小。大量销售的利益不是在这种平等的价格体制中体现出来了吗?与调整折扣高低相比，销售价格适当稳定下来，不是对经销商更有利吗?

“价格与销量无关”的理念，是对传统的批量作价定价法的颠覆。它要求由厂家用统一的价格组织市场，经销商不分大小，不分销量大小，不管区域差别，以同样的价格供货。

由于产品失去了多级分销的价差势能，“价格与销量无关”的销售政策必然要求对渠道进行扁平化改造。厂家要加强对渠道的管理，特别是延伸管理经销商的客户，才能稳定住市场价格体系，维护经销商销售产品获得合理的利润，保证经销商销售的积极性。

错误理解

“价格与销量无关”是向大经销商发出了一个信息：或者接受渠道扁平化改造，或者提前出局。这必然招致大经销商的激烈反对。

大经销商主要集中在省会城市，它能够做大的主要原因在于销售区域比较广。他们以批发为主，依赖下层经销商来实现销售。如果用“掌握终端客户数量和质量”来衡量经销商的价值，大经销商未必有更多的优势。

地市级经销商虽然规模较小，但是他们实实在在地做直接客户，掌握着终端客户。长久以来，地级经销商对上级经销商的利润“盘剥”抱怨甚多，实行“价格和销量无关”策略，与厂家直接合作，降低了进货价格，提高了利润空间，广大地级经销商必将积极响应。

同时，地位的提高也使得地级经销商感受到厂家的重视，对厂家的忠诚度也大幅上升。有了广大地级经销商的支持，大经销商的反对便不能构成威胁。

通过渠道改造，合作的省级经销商改造成市级经销商，取缔拒不合作的省级经销商，厂家渠道管理直接下沉到市级经销商。

此时，渠道结构变成：厂家——市级经销商——用户。这使得厂家的触角直接伸到渠道终端，通过控制渠道终端，能够管理到直接客户，从而控制市场。完成了大经销商改造后，市场分区域销售，厂家统一了价格体系，才能有效控制窜货。

1．通过渠道扁平化，减少渠道层级和产品流通的环节，厂家通过对产品的物流状况进一步掌控，控制窜货的能力得到了加强。

2．“价格与销量无关”政策统间的商品价格，窜货失去价格势能，就容易管控得多了。

3．“价格与销量无关”的政策运用，使得经销商更加专注于对直接客户的销售。渠道改造后，取消了上级经销商对下级经销商的利润盘剥，拓展直接客户群体成了经销商增加利润的来源。